การพัฒนาโปรแกรมปฏิกิริยาเชิงสะท้อน ในการเสิรมสร้างศักยภาพนักขาย แบบมุ่งเป้าหมายเชิงรุก ของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

Abstract

        งานวิจัยนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ ศึกษาองค์ประกอบของโปรแกรมและพัฒนาโปรแกรม ปฎิกิริยาเชิงสะท้อนในการเสริมสร้างศักยภาพนักขายแบบมุ่งเป้าหมายเชิงรุก ของกลุ่มอสังหาริมทรัพย์ ผู้วิจัยใช้แนวทางการศึกษาในรูปแบบการวิจัยและพัฒนา (Research & Development) และมีแผนการทดลองใช้โปรแกรมกับกลุ่มทดลองและกลุ่มควบคุมโดยการวิจัยกึ่งทดลอง(Quasi-Experimental Research) ทดลองกับกลุ่มทดลองจำนวน 15 คน และกลุ่มควบคุม 15 คน เครื่องมือที่ใช้ในการประเมินผลวิจัยโดยใช้แบบประเมิน 4 ประเภทคือ แบบประเมินปฏิกิริยาจากการเข้าร่วมโปรแกรม แบบประเมินความรู้ความเข้าใจ แบบประเมินพฤติกรรมการเรียนรู้โปรแกรม และแบบประเมินผลลัพธ์จากการเรียนรู้

         ผลการทบทวนแอกสารและสังเคราะห์โดยใช้เครื่องมือ SWOT และ TOWS Matrix พบว่าองค์ประกอบของโปรแกรมประกอบด้วย 6 ศักยภาพที่สำคัญได้แก่ ภาวะผู้นำ เทคนิคการขาย มุ่งเป้าหมาย บุคลิกภาพ กระตือรือร้น และมนุษยสัมพันธ์ จากนั้นจัดทำแบบสัมภาษณ์เชิงจิตวิทยา เพื่อถอดบทเรียนจากผู้เป็นต้นแบบศักยภาพนักงานขายแบบมุ่งเป้าหมายเชิงลึก (Mirror Reactor) จำนวน 11 คน ผลที่ได้คือ แนวทางการปฏิบัติงานเพื่อเสริมสร้างศักยภาพนักขายแบบมุ่งเป้าหมายเชิงรุก ผ่านกระบวนการปฏิกิริยาเชิงสะท้อน จากนั้นสังเคราะห์ได้เป็น ต้นแบบโปรแกรม ปฎิกิริยาเชิงสะท้อน ในการเสริมสร้างศักยภาพนักขายแบบมุ่งเป้าหมายเชิงรุกของกลุ่มอสังหาริมทรัพย์ โดยงาน (Task) ในโปรแกรม ประกอบด้วย 1) รูปแบบการเรียนรู้เพื่อเสริมสร้างศักยภาพนักงานขาย แบบมุ่งเป้าหมายเชิงรุก (AKEE Model) ประกอบด้วย การปรับทัศนคติและการเตรียมความพร้อม (Attitude) การให้ความรู้ (Knowledge) ด้านการขายศักยภาพนักขายแบบมุ่งเป้าหมายเชิงรุก การเรียนรู้โดยผ่านสื่อมัลติมีเดีย ภาพยนตร์สั้น แสดงบทบาทสมมุติ (Echo) และการประเมินผล (Evaluate) ในแต่ละขั้นตอน และ 2) สื่อมัลติมีเดีย ภาพยนตร์สั้น (Short Film) แสดงบทบาทสมมุติ จำนวน 4 เรื่อง ดำเนินกิจกรรมตามกระบวนการขาย ใน 4 ขั้นตอน ได้แก่ การเตรียมพร้อม การเปิดใจ การรับฟัง และการปิดการขาย

         หลังจากได้งานในโปรแกรมแล้ว สนทนาเชิงประเมินเพื่อหาประเด็น และเข้าสู่การตรวจสอบความเหมาะสมและความสอดคล้องของโปรแกรม และหาค่าดัชนีความสอดคล้อง (Index of Item-Objective Congruence: IOC) และสร้างเครื่องมือประเมินประสิทธิภาพโปรแกรม โดยใช้แบบประเมินผล จากขั้นตอนนี้จะได้ต้นแบบโปรแกรมปฏิกิริยาเชิงสะท้อน ในการเสริมสร้างศักยภาพนักขายแบบมุ่งเป้าหมายเชิงรุก ของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ และพร้อมสำหรับการนำไปทดสอบเพื่อการพัฒนาโปรแกรมต่อไป

        This research aims to study on program components and program development and mirror reaction for reinforcing proactive targeting potential of sales representative in real estate field. The researcher conducted this research by using research methodology in the form of Research and Development. In addition, the researcher also planned to test the program with experimental group and control group via Quasi-Experimental Research conducte with 15 samples. Tools used in this research were consisted of 3 tuypes of assessment forms including Input Reaction Assessment, Knowledge and Understanding Assessment Form, Program Learning Behavior Assessment Form, and Learning Result Assessment Form.

         The results of literature review and synthesis conducted by SWOT and TOWS Matrix showed that there were 6 essential program components including leadership, selling technique, targeting, personality, enthuasism, and human relation. Subsequently, psychological interview form was created to conduct lesson learned visualizing from 11 persons who were the models of in-depth targeting potential (Mirror Reactor๗. The obtained result was operational guidelihne for reinforcing proactive targeting potential of sales representative through mirror reaction. Subsequently, the obtained result was synthesized as the model of mirror reactionmodel for reinforcing proactive targeting potential of sales representative in real estate field. Tasks of this program were consisted of: 1) AKEE Model consuisted of attitude adjustment and preparation, knowledge providing, proactive targeting potential of salesrepresentative, learning via multimedia, short filsm, role playing (echo), and evaluation of each stage; and 2)  multimedia, short films, and 4 stories for role playing.

        After receiving work in the program, program's appropriateness and congruence must be inspected. Subsequently, Index of Item-Objective CongruIndeed or IOC must be calculated and the tool for evaluating program's efficiency must be created by using assessment form. From this stage, the outline of mirror reaction program for reinforcing proactive targeting potential of sales representative in real estate field would be obtained and ready for testing leading to further program development.